Механизмы воздействия на покупателя

Супермаркеты используют механизма воздействия на покупателей через правильно подобранную музыку...

В супермаркетах и торговых центрах началась самая горячая пора: люди закупают продукты к праздничному столу, подарки друзьям и знакомым. Одним из самых мощных инструментов, стимулирующих покупательную активность, становится правильно подобранная музыка, звучащая в торговом зале.
Под действием ненавязчивых мелодий посетители магазинов, по словам психологов, впадают в «покупательский транс» и покупают множество ненужных вещей. С помощью аудиофона, разработанного в секретных военных НИИ, посетителей торговых залов могут запрограммировать на покупку того или иного товара. Последние эксперименты на потребителях доказали, что музыкальный гипноз работает безотказно.

«Механизм воздействия на покупательную способность человека прост, – рассказала социальный психолог Валерия Микулина. – Если клиенту нравится та музыка, которую он слышит в магазине, у него возникают позитивные эмоции. Покупатель автоматически переносит их на тот товар, который держит в руках. Шоколадка кажется особенно вкусной, а кофточка невероятно стильной. При этом под любимую песню люди меньше задумываются о деньгах и с легкостью приобретают то, что на самом деле им совсем не нужно».

Этим и пользуются большинство фирм аудиобрендинга. Так, на столичном «Радио 21», которое работает с городскими торговыми центрами, существует более 200 каналов, рассчитанных на любую аудиторию – от подростков до пенсионеров. Переключаясь с одной программы на другую, магазин воздействует на клиентов именно той возрастной и социальной группы, которая наполняет торговый зал. Перемена музыки к праздникам в магазинах совсем не случайна. Рождественские гимны как ничто другое помогают стимулировать продажи.

В фоновой музыке некоторых супермаркетов Санкт-Петербурга используются механизмы скрытого воздействия на подсознание, которые заставляют покупать больше, а воровать меньше. Разрабатывались эти методики в ряде советских военных НИИ, а теперь расползлись по коммерческим структурам.
«Эти механизмы действия чрезвычайно эффективны и известны очень давно. Внутри фоновой музыки записывается свод команд, которые склоняют человека делать те или иные поступки. Команды неразличимы для человеческого уха, но хорошо улавливаются подсознанием. Это то же самое, что эффект 25-го кадра, только не на кинопленке, а в аудиозаписи. В принципе, в музыкальную запись можно поместить любые команды и призывы», - утверждает заместитель заведующего кафедрой психологии Университета дружбы народов Елена Русалкина.

По данным маркетологов, небыстрая (около 60 тактов в минуту) инструментальная музыка способствует тому, что покупатели проводят в среднем на 17% времени больше и тратят примерно на 38% средств больше, чем в том случае, если звучит более динамичная музыка (108 тактов в минуту). Именно поэтому плавные мелодии включают в магазинах среднего и высокого класса, где покупателей не очень много, но при этом практически все посетители могут позволить себе импульсивную покупку, то есть приобрети ненужный в принципе, но желаемый в данную минуту продукт. И напротив, в торговых центрах, ориентированных на дешевые вещи, где всегда большой наплыв посетителей и главная проблема – это очереди в кассу и в примерочные, как правило, заводят динамичную эстрадную музыку. Она не позволяет потратить длительное время на выбор, осмотр или примерку товара, а продавцов заставляет работать более активно.

Пишет
Архив сайта
Архив сайта